Licht an! Wie du verborgene Wahrheiten in Verhandlungen aufdeckst

Everything is sales. Everything is a negotiation.

Mit Kunden. Mit deinem Team. Mit Partnern. Mit dir selbst.

Und das Wichtigste in jeder Verhandlung?
Den Black Swan finden.

„Hö, was für Schwäne“ denkst du dir jetzt vermutlich. 

Chris Voss beschreibt den Black Swan als die eine Information, die alles verändert – Ein Detail, das niemand ausspricht.

Weil es unbequem, unbewusst oder übersehen wurde. 

Bei ihm als FBI Verhandlungsführer war es zum Beispiel „Will mein Gegenüber überhaupt leben?“

Ziemlich relevante Info, wenn’s darum geht, jemanden zu retten. 

In jeder Verhandlung, egal ob mit Kunden, Mitarbeitern oder einem Partner zuhause, gibt es einen Black Swan. 

Sobald du ihn entdeckst, verschieben sich die Spielregeln. Probleme, die unlösbar schienen, lösen sich plötzlich auf.

Genau das ist mir diese Woche passiert.

Ich war in einer zähen Verhandlung mit einem Geschäftspartner.

Kein Zentimeter Fortschritt. Jeder Call: Same frustration, different day.

Und dann hat er es ausgesprochen:

„Ich bin zum ersten Mal in einer Position, in der ich nicht alles kontrollieren kann.“

Das hat ihn extrem verunsichert und Panik ausgelöst.

Das war der Black Swan.

Was ich vorher an seinem Verhalten nicht verstanden habe, ergab plötzlich Sinn.

Wir hatten täglich Meetings, in denen ich immer wieder betont habe: Wir müssen ehrlich sein. Alle Karten auf den Tisch. 

Aber Offenheit braucht Zeit und Vertrauen.

Und sind wir ehrlich, es geht nie nur um Zahlen und Verträge. Das wäre einfach.

Es geht um das, was darunter liegt. Emotionen, Ängste, Innere Konflikte.

Um das, was wirklich Entscheidungen lenkt.

Manchmal spürt man es: Eine Zusammenarbeit stockt, Gespräche bleiben oberflächlich. Irgendetwas fehlt. 

Dieses Unausgesprochene sorgt für Stillstand, Misstrauen, Unsicherheit – und verhindert echte Kooperation.

Dieser Moment hat sich angefühlt, als hätte ich endlich den Lichtschalter gefunden.

Davor stand ich in einem dunklen Raum, auf der Suche nach dem Lichtschalter.

Immer wieder knapp daneben, fast schon am Aufgeben – und dann plötzlich: Klick. Licht. Und auf einmal sieht man, was wirklich los ist.

Nach diesem Gespräch fügten sich die Puzzleteile zusammen. 

Warum war das letzte Meeting so angespannt? Warum kamen wir nicht weiter? Warum wurde eine Slack-Nachricht falsch interpretiert? 

Weil die Unsicherheit im Raum stand, aber nie ausgesprochen wurde. Eine dunkle Ecke, die keiner betreten wollte.

Deshalb setze ich regelmäßige Meetings an, in denen wir Herausforderungen offen besprechen. 

Wo gibt es Reibungspunkte? Welche Erwartungen stimmen nicht überein?

In Teams, wo es bereits klemmt, organisiere ich direkte Gespräche. Alle zusammen, auf der Suche nach dem Black Swan.

Den Lichtschalter finden – und das Dunkle vertreiben.

Denn ein Black Swan ist wie Sand im Getriebe. Er blockiert, bis nichts mehr läuft.

Und das ist das Letzte, was ein Unternehmen gebrauchen kann.

Aber wenn du ihn findest, ändern sich die Spielregeln.

Aber wie findet man ihn?

Chris Voss beschreibt es so:
Der Black Swan kommt selten direkt auf den Tisch.
Du musst ihn entdecken. Stück für Stück. Mit der richtigen Gesprächsführung.

Dazu nutzt er drei zentrale Werkzeuge:

🔹 Labeling: Sprich aus, was du wahrnimmst.

🔹 What- und How-Fragen: Vermeide Warum-Fragen. Sie klingen schnell vorwurfsvoll.

🔹 Taktisches Schweigen: Stell eine Frage – und sag dann nichts.
Halte die Stille aus. Oft sind es genau diese Sekunden, in denen das Entscheidende ausgesprochen wird.

Denn am Ende geht’s nicht darum, einen perfekten Pitch zu liefern. Sondern darum, das Gespräch auf die richtige Ebene zu bringen.

Was war dein letzter Black Swan-Moment – beruflich oder privat?