Kennt eure Fulfillment-Kosten – sonst kennt euch bald niemand mehr!

Einer der Hauptgründe, warum Online-Businesses scheitern?

Weil sie keine Ahnung von ihren Fulfillment-Kosten haben.

Das klingt hart, ist aber die nackte Wahrheit.

Und ich kann dir auch genau sagen, warum ich so denke: Ein Unternehmen ist wie ein Schiff. Die Segel sind gesetzt, die Crew motiviert, der Kurs klar – auf Erfolg.

Hört sich erstmal mega gut an, oder?

Aber während alle nur auf den Horizont starren, tropft Wasser durch ein kleines Leck im Rumpf. 

Und am Anfang ist ein kleines Leck vielleicht noch gar nicht so schlimm.

Aber mit der Zeit kann genau das das Schiff zum Sinken bringen bzw. Online Businesses zum Scheitern bringen…

…wenn das Leck deine Fulfillment-Kosten sind.

Aber was genau sind eigentlich Fulfillment-Kosten?

Ganz einfach: Fulfillment Kosten sind die Kosten, die entstehen, um das Versprechen aus dem Marketing tatsächlich einzulösen. 

Alles, was notwendig ist, um das Produkt oder die Dienstleistung so zu liefern, wie es dem Kunden im Marketing versprochen wurde.

"Fulfilling the promise"

Und diese Kosten können euren Gewinn killen…ohne, dass ihr es merkt.

Eine Sache sollte unbedingt beachtet werden: Solange der Kunde seine Ware oder Leistung nicht vollständig erhalten hat, gehört das Geld rechtlich und moralisch betrachtet nicht der Firma.

Es ist geliehenes Geld, bis der Vertragsgegenstand erfüllt ist.

Ohne den Kunden vollständig zu bedienen, bleibt das eingenommene Geld unsicheres Fremdkapital.

Es ist wie wenn du einen neuen Fernseher kaufst: Du zahlst im Voraus und wartest auf die Lieferung.

Das Geld ist weg, aber der Fernseher ist noch nicht da.

Wenn der Verkäufer dieses Geld für andere Dinge ausgibt, bevor der Fernseher geliefert wird, arbeitet er mit "geliehenem" Geld – und setzt alles aufs Spiel, wenn er nicht liefern kann.

Genau das machen Unternehmen, die ihre Fulfillment-Kosten nicht kennen.

Sie investieren kräftig in Werbung, gewinnen Neukunden.

Aber haben keine Ahnung, was es sie kostet, diese Kunden zu “beliefern”.

Ich erinnere mich an ein Projekt, bei dem genau das passiert ist: Ein Kunde, voller Elan, wollte sein Online-Business skalieren. 

Die Produkte liefen gut, die Werbung brachte regelmäßig neue Kunden – das Schiff schien perfekt auf Kurs zu sein. 

Aber als wir gemeinsam einen Blick unter Deck geworfen haben, kam die Ernüchterung: Die Fulfillment-Kosten waren völlig außer Kontrolle. Jeder Verkauf hat mehr gekostet, als er eingebracht hat.

Die Customer Acquisition Costs (CAC), also die Gesamtkosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen, waren höher als der Wert, den ein Kunde für das Unternehmen brachte.

Genau da beginnt das Schiff zu sinken.

Besonders im Online-Business ist das Problem häufig, dass die Margen anfangs hoch sind – und der Umsatz auf den ersten Blick super aussieht: "Ich habe 100k gemacht – also kann ich ja 10k für einen Mitarbeiter ausgeben." 

Aber Vorsicht, das sind 120k im Jahr. 

Und ohne Monthly Recurring Revenue (MRR), also wiederkehrende Einnahmen, muss immer wieder ein neuer Kunde gewonnen werden.

Ansonsten wird der Cashflow nur einmalig generiert.

Der MRR kann am Anfang hoch sein, was das Unternehmen finanziell stabil erscheinen lässt - aber das kann täuschen.

Denn wenn ich die realen Kosten und den Aufwand für die Lieferung der versprochenen Produkte oder Dienstleistungen nicht im Blick habe, frisst das den Gewinn auf.

Das ist der Silent-Killer.

Tja, das Ergebnis?

Unzufriedene Kunden, leere Kassen und keine Chance auf Skalierung.

Und genau deshalb scheitern 50 % aller Unternehmen in den ersten Jahren. Weil sie ihre Kosten nicht im Griff haben.

Fulfillment-Kosten muss man nicht nur kennen – sondern auch ständig kontrollieren.

Wie ich arbeite? 

• Analyse ist Pflicht: Eine monatliche Prüfung der Kosten. Dabei schaue ich mir alle Posten an: Marketing, Sales, Backoffice etc.
  

• Wichtige Kennzahlen entwickeln:
  - Kosten pro Verkauf: Wie viel kostet es, ein Produkt an den Kunden zu bringen?
  - Stornierungsquote: Wie hoch sind die Kosten durch Stornierungen im Verhältnis zum Umsatz?
  - Fixkostenanteil: Welche Kosten bleiben unabhängig von der Anzahl der Verkäufe bestehen?

• Regelmäßige Updates: Ich prüfe, wie sich die Fulfillment-Kosten im Laufe der Zeit verändern. Inflationskosten, neue Verträge oder steigende Stornierungen können schnell die Kalkulation sprengen.

• Automatisierung ist ein Gamechanger: Ich nutze Tools, um Arbeitsabläufe effizienter zu machen. Automatisierte Prozesse senken Fehler und sparen langfristig Geld.
  

• Vergleich mit der Konkurrenz: Wo steht die Firma im Branchenvergleich? Dadurch kann ich Schwachstellen optimieren.
  

• Nachverhandeln: Ich vergleiche die Zusammenarbeit mit z.B. externen Firmen und handle bessere Konditionen aus.
  

• Kundenzufriedenheit priorisieren: Zufriedene Kunden bedeuten weniger Stress und Stornierungen.

Damit stelle ich sicher, dass es keine Lecks im Schiff gibt und ich mit meiner Crew entspannt auf den Horizont starren kann.

Und das mache ich bei jedem Unternehmen, mit dem ich zusammenarbeite.

Ich stelle sicher, dass wir die Fulfillment-Kosten jederzeit kennen und gesund skalieren können. 

Kennst du deine Fulfillment-Kosten oder sinkt dein Schiff schon?